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B2B銷售|一次搞懂如何做好線索管理

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放大字體  縮小字體    發布日期:2019-07-13  瀏覽次數:195
核心提示:“如何做好銷售線索管理?”這在企業間已是一個老生常談的話題了。有效的銷售線索管理可以為后期的銷售及獲取更多機會提供大量信息,也是公司在客戶群產生商機的最基礎線索,在商業價值鏈中處于重要地位。
 B2B銷售|一次搞懂如何做好線索管理

銷售線索——銷售管理體系中產生銷售機會的源頭。

“如何做好銷售線索管理?”

這在企業間已是一個老生常談的話題了。有效的銷售線索管理可以為后期的銷售及獲取更多機會提供大量信息,也是公司在客戶群產生商機的最基礎線索,在商業價值鏈中處于重要地位。

話不多說,現在小編就帶大家來看看Brian Carroll(markempa首席執行官和創始人)關于線索管理的一篇獨到見解:

企業最終的目的是盈利,盈利的方式是把產品賣出去、需要有買家購買你的產品。任何一個成交的背后都有一個完整的信息鏈,一個由各個相關信息片段構成的,能夠顯示買家整個購買過程。有了銷售線索,就有了銷售機會,才會有成交機會。沒有足夠多、高質量的銷售線索,企業很難長期生存下去。

01.為什么很多公司都做不好線索管理?

缺乏線索管理將直接影響線索轉化率和投資回報率(ROI)。

導致銷售代表轉化率和投資回報率低的主要原因是缺乏線索管理,也就是不合格的線索,或者直接將營銷合格的銷售線索(MQLs)傳遞給銷售人員。

Marketingsherpa 在 B2B 營銷基準報告中指出了一些關鍵的線索管理問題。在接受調查的1745名營銷人員中,研究顯示:

68% 尚未確定銷售和營銷漏斗61% 直接將所有線索信息發送給銷售部門,而其中只有27% 的線索符合條件79% 尚未建立線索得分65% 尚未建立起線索培養主要問題:銷售線索(MQL)送達銷售人員之前沒有進行身份篩選,或僅根據線索評分就將銷售線索發送給銷售人員。

線索培養計劃尚未實施。銷售人員還未找到吸引線索的方法,以進行下一步的合作或培養新的線索。

B2B銷售|一次搞懂如何做好線索管理

02. 線索管理定義

線索管理是一個多階段的過程,管理銷售線索到客戶的轉換。這是一個管理和跟蹤客戶交互的過程,從第一次接觸到結束。

B2B銷售|一次搞懂如何做好線索管理

上面的插圖顯示了線索管理的地圖。你會注意到漏斗是倒置的,因為人們不是掉進漏斗里,而是從漏斗里掉出來。

買方需要一系列的"微觀肯定",然后才能以最終轉換為銷售的形式得到"宏觀肯定"。

03. 如何通過線索管理提高轉化率?

有效線索管理的5個主要階段:

線索捕獲(產生查詢)線索資格和得分(他們參與了嗎?他們合適嗎?銷售準備好了嗎?)線索培養(從興趣到購買意向的早期進展)線索分銷(只交付符合通用線索定義的"銷售就緒線索",即 ULD 銷售)線索跟蹤和報告(關閉銷售和市場之間的循環)

對于關鍵利益相關者提出和同意的上述步驟,你是否形成了自己的一套流程?如果沒有,現在就開始制定吧。

04. 營銷自動化只是線索管理的一個工具

許多市場營銷人員希望通過購買工具產品去做營銷自動化,并推動線索管理的進行。而現實是市場營銷自動化不能自發地在銷售和市場營銷之間產生協作。

它也不能創建流程,也不會自己生成銷售線索。市場營銷自動化工具只支持線索管理,它們只是解決方案的一部分。

05. B2B業務如何做好線索管理?

專門的資源(例如外部渠道、內部銷售團隊)直接連接和驗證線索有效性人們專注于獲取最高的線索轉化率和最有效的每次機會成本市場瞬息萬變,關于如何提高銷售轉化率,是個不斷學習,不斷精進的過程

認證流程

在發送給銷售團隊之前,集中化的線索資格認證過程,過濾原始查詢,并取消那些不符合您理想客戶資料(ICP)的資格通過銷售團隊確定什么是合格的線索,創建清晰和通用的線索定義為每個線索提供資質信息,同時明確誰擁有線索權線索培育內容營銷,以幫助進展的早期階段引導從興趣到購買意向迅速進行查詢,以確定興趣和適合性明確銷售部門和市場部門之間的服務水平協議(SLAs) ,一旦通過"銷售就緒"線索(sales-ready leads)后他們應該做什么。線索分配后,設定周期的時間限制,并在整個過程跟蹤線索。

技術

即便是有了市場營銷自動化工具,線索評分等環節也依然需要人工干預,而不是期望利用工具取代通過客戶關系管理工具來管理、咨詢和跟蹤與銷售線索的第一次互動到互動結束采取有效的線索數據管理,清理不良數據和追加缺失數據以清晰的標準來管理查詢過程: MQLs、 SQLs、銷售機會、已成交VS未成交,等等培訓銷售人員,培訓內容包括如何在客戶關系管理中發揮和轉化合格的銷售線索

小結

看了這篇見解,對于銷售管理的疑惑是否清晰多了呢?采用有效的線索管理,是獲取更高收益的根本,如果你還沒開始的話,是時候行動起來了!

譯 | 蔣敏 編輯 | SaaS研究院

 
 
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